청개구리 기법
하지 말라고 하면 더욱 금지된 행동을 소망하는 부메랑 효과를 역으로 이용한 설득 기법을 우리는 청개구리 기법(Reverse psychology)리라고 부른다. 즉, 이 기법은 우리의 자유를 의도적으로 제한해 우리의 심리적 반발을 유발해서 부메랑 효과를 만들어 내는 설득 기법이다. 어렸을 때 들었던 청개구리 이야기를 모르는 사람은 없을 것이다. 그렇지만 불행하게도 청개구리 이야기는 실패한 청개구리 기법의 전형적인 스토리다.청개구리는 불효자였다. 엄마가 공부하라면 놀고, 일찍 일어나라면 늦잠 자고, 일하라면 도망가는 등 모든 것을 엄마 말씀의 정반대로 행동했다. 그러나 엄마가 돌아가시게 되었다. 엄마는 아들 청개구리가 평생을 자신의 말과는 반대로 행동했다는 사실을 기억하고는 자신의 묘를 강가에 묻어 달라고 유언을 남겼다. 그리하면 아들이 자신을 산속에 묻어 줄 것으로 기대하고서(다시 말해 부메랑 효과를 기대하고서) 말이다. 그런데 청개구리는 엄마 청개구리가 돌아가시자 마침내 철이 들었다. 그리하여 평생 처음으로 엄마 말씀대로 엄마를 강가에 묻어 주었다. 결국 아들 청개구리는 엄마 청개구리의 소원을 잘못된 방향으로 들어준 것이다.청개구리 기법은 부메랑 효과를 기대하고서 자신이 내부 적으로 원하는 것과 정반대의 요구를 하기 때문에 매우 주의해서 실행해야 한다. 청개구리 기법은 상대방이 자신의 주장에 분명하게 심리적으로 반발할 것이라는 확신이 있을 때만 실행해야 한다. 예를 들면, 한때 인터넷 배너 광고 중에서 최고의 클릭률을 기록했던 ‘이곳을 누리지 마세요’라는 광고 메시지처럼 말이다. 청개구리 기법은 사람뿐만 아니라 동물에게도 적용된다는 사실을 우리는 천재적인 심리상담학자인 밀턴 에릭슨(Milton Erickson)의 일화를 통해 알 수 있다. 그가 만들어 냈던 전략적 치료(Strategic therapy)의 한 부분으로 사용했던 청개구리 기법은 그의 어린 시절의 경험에 근거하고 있다고 한다. 어느 날 에릭슨은 아버지가 땀을 뻘뻘 흐리면서 소를 헛간으로 들여보내려고 애쓰는 모습을 보았다. 그러나 소는 반을 버티면서 헛간으로 들어가지 않으려고 심하게 반항을 했다. 이 광경을 본 에릭슨은 크게 웃었다. 아버지는 화를 내면서 그럼 네가 해 보라고 소의 고삐를 에릭슨에게 넘겼다. 에릭슨은 고삐를 헛간으로 당기는 대신 소의 꼬리를 헛간 반대 방향으로 힘차게 잡아당겼다. 갑작스러운 에릭슨의 행동에 깜짝 놀란 소는 오히려 어린 에릭슨을 끌고 헛간 안으로 잽싸게 들어가 버렸다.
심리적 반발을 줄이는 방법
심리적 반발은 분명 설득자의 입장에서 보면 커다란 장애물이다. 그렇다면 설득 과정에서 필연적으로 발생하는 심리적 반발은 어떻게 줄일 수 있을까? 이 질문에 대한 답을 하기 위해서는 자유를 위협받는 사람이 느끼는 추정의 원칙(theimplication principle)을 이해할 필요가 있다. 심리적 반발은 자신의 자유가 위협당할 때 발생한다고 했다. 심리적 반발이론에 의하면, 이때 자유는 모든 것을 포괄하는 일반적인 자유를 지칭하지 않고 특정한 자유 행동을 지칭하고 있다. 즉, 금연 메시지는 흡연하는 자유만을 위협하고, 폭음 방지 메시지는 음주의 자유만을 위협한다. 하지만 추정의 원칙에 따라 사람들은 자유의 위협이 특정 자유에만 제한되지 않는다고 생각하기 때문에 심리적으로 커다란 반발을 하게 되는 것이다. 심리적 반발과 관련해서 두 가지 추정의 원칙을 생각해 볼 수 있다. 예를 들어서 설명해 보자. 영철이와 철수는 학교 기숙사에서 함께 살고 있다. 어느 날 갑자기 영철이가 철수에게 ‘오늘밤 내가 네 차를 좀 쓸 수 있을까?’라고 물었다. 이 요구는 척수의 자유와 관련해서 두 가지 사항을 추정하게 만들 수 있다. 첫째로 가능한 추정은 영철이가 오늘밤 뿐만 아니라 언제든 다시 그러한 요구를 해올지 모른다는 사실이다. 만일 영철이가 1년 365일 매일 밤 똑같은 요구를 해온다면 철수는 이제 더 이상 밤에는 차를 쓸 수 없게 될지도 모른다. 둘째로 가능한 추정은 영철이가 자동차를 쓰는 것 말고도 다른 요구를 할지도 모른다는 사실이다. 밤에 함께 TV를 볼 때 채널 선택권을 영철이에게 완전히 뺏길 수도 있다. ‘오늘밤은 내가 원하는 드라마를 볼게’라는 말을 듣게 될지도 모른다는 것이다. 영철이의 요구에 철수가 심리적으로 커다랗게 반발하는 것은 이러한 추정의 원칙 때문이다. 따라서 철수의 심리적 반발을 줄여 주기 위해서는 불확실한 추정을 확실하게 만드는 분명한 한계 선언이 필요하다. 즉, 영철이는 오늘 밤 왜 갑자기 철수 차를 빌릴 수밖에 없는지 그 이유를 분명하게 밝히고 다시는 이러한 일이 더 나아가서 어떠한 비슷한 요청도 발생하지 않을 것이라는 것을 분명하게 말하면 철수의 심리적 반발은 최소화할 수 있다. 심리적 반발이 줄어들면 설득의 성공 가능성은 더욱 커지게 된다.
심리적 반발은 어떻게 측정하는가
브렘(Brehm)은 심리적 반발은 직접적으로 측정하는 것이 불가능하다고 주장했다. 브렘에 따르면 심리적 반발은 동기적 상태를 지칭하며 선행 변인들과 결과 변인들 간 인과 관계에 의해 그 가상적 존재를 확인할 수 있다고 했다. 하지만 후속 연구들에 의해 심리적 반발을 측정하는 방법들이 속속 개발되고 있다. 그 중에서도 가장 신뢰도가 높은 방법은 딜라드와 셴(Dillard & Shen, 2005)이 주장하고 있는 인지·정서 융합 모델이다. 그들에 따르면 심리적 반발은 자유를 위협하는 메시지에 대한 부정적인 인지 반응(반론 제기)과 분노라는 감정의 복합체라는 것이다. 최근의 연구 결과에 따르면 인지·정서 병행 모델이나 정서·인지 선형 모델에 비해 딜라드와 셴의 모델은 훨씬 높은 수준의 모델 적합도를 보여 주고 있다.